百年欧企DCG与中国宇通如何对上了眼? 发布日期：2015-10-20

来源：方得网

DCG，一家欧洲的百年客车经销商，现在的老板兼CEO皮埃尔，不但把百年信誉交给宇通，还把儿子都送到了宇通去学习。

宇通，中国以及世界较大的客车企业，把自己的产品和法国市场，都交到了DCG的手里。

DCG公司

对于这两家企业的合作，FNTV(法国客车运营商联合会)主席米歇尔•赛尔这样评价：“宇通选择了与DCG合作非常正确，DCG是上百年企业，信誉很好，且专业做客车。这能帮助宇通在法国市场一炮打响。”

身为会员包含法国85%运营商的FNTV主席，米歇尔为何能对宇通与DCG的合作给予这样高评价?DCG是一家什么样的公司?DCG为何要找到宇通?宇通又为何需要与DCG合作?双方合作未来又在哪?

方得网通过第23届比利时客车展、FNTA会议以及跟运营商等的深入沟通，为您揭开谜底。

DCG是谁?

DCG公司，全称DIETRICH CAREBUS GROUP，是一家法国专业进口公交客车和旅游客车的集团公司，其成立于1921年，以客车销售起家，有着近百年企业信誉。

DCG公司

DCG总裁皮埃尔(Laurent GUGUMUS)表示，公司现有员工200多名，总部大概有120多名，到2008年时发展到8个子公司。“公司每年销售客车新车450辆，二手车200辆左右。”法国每年客车更新数量约为1700辆，也就是说DCG的客车年销量占到了法国客车市场2成份额，这也足以说明DCG在法国客车行业的地位之高。

DCG的辉煌不仅在现在，其过去也同样如此。“从1973年到1998年，我们公司是德国戴姆勒奔驰在法国的较大客车进口商，这25年期间每年大概有300辆奔驰客车的进口。”皮埃尔说。

历经了近百年经营风浪的DCG，也能随时应对挑战。“1999年初，戴姆勒公司把客车部分分开，为寻求生存，公司从1999年开始寻找其他合作伙伴。土耳其的TEMSA就是从那时开始进入合作的，到现在TEMSA已经进口了4000辆。”皮埃尔说。

目前，DCG公司旗下有：宇通，TEMSA，INGWI，MAESTRO，LAMBERT LOCATION和EVERENT六大板块。其中，宇通、TEMSA为其经销的大中型客车品牌，INGWI和MAESTRO为其小型客车自主品牌，LAMBERT LOCATION为其租赁公司;且其在巴黎、里昂、斯特拉斯堡和等四个主要城市建有配件中心库。

从上述一系列现状与经历来看，DCG公司不但是法国一家实力丰厚的客车经销商，还有着丰富的市场应变能力，更重要是包括FNTV主席这样的业内人士都给予了“信誉很好”的高评价。

DCG为何找到宇通?

DCG公司是法国一个重要、且信誉良好的百年客车经销商，为何需要找到宇通?

“2010年前，我们曾在车展中寻找未来可合作的中国合作伙伴，在一次上海的展会中发现宇通已超出了业内很多对手，当时就开始有了合作想法。”皮埃尔说，为了更深入了解一个真实的宇通，他还曾隐藏身份跟随法国代表团到宇通参观，发现其生产制造的实力确实很强，之后就在2010年与宇通签订了初步合作协议。

DCG给宇通做的宣传单页

双方全面的合作始于2012年，而新能源汽车在全球的兴起，则为双方的合作加速。

“欧洲政策性法规(欧盟决定)要求，到2025年之前，现存的80%公交车都需要换成清洁能源客车(CNG、混合动力、纯电、燃料电池等)，纯电动客车会成为未来趋势之一。”皮埃尔说。

但与新能源趋势相反的是，法国客车业内在新能源方面几乎没有成果。“当前在法国新能源客车推广方面，政府的顶层设计不如中国深入，客车生产商也没有生产、销售、运营新能源车的经验。”皮埃尔说。

皮埃尔告诉方得网，目前，欧洲只有两种不同类型的公司在生产新能源车，但都是小公司，他们在展会上提供的只是样车。如果，市场一旦有大量的需求，他们的产能是无法满足需求的。“那些大公司目前都没有参与新能源车的开发，因为开发新能源车的投入是非常大，需要很长的周期，这对他们也是一个很巨大的挑战。”

欧洲客户未来需要的新能源产品，也无法由小公司来满足。“客户需要的是一个有经验的企业，这恰恰是宇通在全球市场中的一个重要优势。宇通已经在新能源方面积累了很多年成熟经验，在新能源领域已经非常较前，这也是我对宇通产品感到非常骄傲的原因之一。”皮埃尔说。

此外，皮埃尔认为，宇通对市场理解地特别快，特别会捕捉市场信息，了解客户需求，供货能力也强。“与宇通合作的效率非常高，一个项目，做一个车型几个月的时间就可以完成。由于文化冲突，土耳其的TEMSA客车就不像宇通这样有效率，容易拖延。”

也就是说，DCG要在想抓住未来市场，就需要找到好的合作伙伴，而宇通恰恰满足了其全部想象。

宇通为何与DCG合作?

作为全球销量较好的宇通，又为何在欧洲市场需要与DCG联手呢?

DCG公司前的宇通客车

首先，宇通需要进入欧洲市场。全球大中型客车市场年需求量约40万辆，除去中国市场的15万辆之外，海外市场的年需求量为约25万辆。其中，欧洲市场年需求量约3万辆，其单车价格很高，均价在20万欧元左右(相当于200万币)。这一组数据意味着，欧洲客车市场不但需求量大，且非常优质，自然也吸引着宇通去开拓。

与市场优质相反的是，多数欧洲客户对“中国制造”有偏见，且对中国客车不了解。比如，在法国，两家运营商早年使用中国客车后，不太满意其产品、售后，并造成了行业内对中国客车都有了不好的印象。因此，宇通作为中国客车一员，要单枪匹马扭转欧洲市场对于中国客车的印象也并不容易。

“有了欧洲本土的合作伙伴，我们能更快速了解欧洲本地的市场特点、行业法规等，能更快进入市场。”宇通客车海外营销副总经理常浩说。

有这样一组数据更能说明，海外合作伙伴带来的作用：宇通取得欧盟WVTA整车认证后，于2004年正式进入欧洲市场，但销售业绩从2011年起才开始驶入“快车道”，2011年实现销量114辆，2012年实现销量200辆， 2013年销售383辆，2014年销售277辆。宇通2011年后在欧洲市场有大起色，这与2010年开始与DCG建立合作是密不可分的。

当然，宇通与DCG的合作也是经过考虑的。“当DCG找到宇通时，我们也没有急于合作，也对他们进行考察，有没主流的客户。欧洲对信用度要求特别高，承诺的必须要实现。” 常浩说，宇通与DCG通过不断磨合，不断了解，才正式确定合作关系。

合作未来能带来什么?

双方都有合作需求后，建立起来的合作是否又令双方满意?对未来有着什么样的期待?

皮埃尔说，他与宇通合作时感受更多的是骄傲。“宇通是有潜质的，未来是非常有希望的。我不清楚与宇通合作到底是为了赚钱，还是为了一个事业，宇通是一个的企业。作为法国人，我们与中国人合作是一件非常不容易的事情，但还是学会了怎么去合作，相信随着更加了解，合作会更加深入。”

DCG总裁皮埃尔先生

为了未来合作更契合，皮埃尔说，他的儿子送到了宇通工作，学习汉语，完成他这一代人完成不了的工作。而像DCG这样的百年家族企业，让下一代可能的企业继承人去这样深入地去了解中国合作伙伴，这也足以能说明DCG把与宇通的合作看着有多重要了。

“双方都在诚心诚意的合作，为了一个目标在共同努力。经销商非常有耐心，不急躁，以开放的心态看待双方的合作，以机制和评估、及共同目标，来确保双方合作始终处于蜜月期。”常浩说，宇通也同样很满意与DCG的合作。

常浩还举了一个现场例子：“宇通的新闻发布会开始前，皮埃尔自己在粘讲台上的电线，他亲力亲为，认为这是自己的事情。这代表了一种态度——他把双方的事都当成自己的事，也会为了宇通去开拓市场。”

DCG又是如何去平衡宇通与其它产品呢?“目前，宇通和TEMSA的产品还算互补。TEMSA的产品现在主要是旅游，但未来不排除重点放在宇通。”皮埃尔说。

皮埃尔认为，宇通在欧洲未来市场机会非常大。“欧洲市场需要新能源客车，谁可以提供好的产品、成体系的服务，谁就能成为欧洲真正的未来产品。得益于中国政府对新能源客车的大力投入和扶持，这让宇通能在新能源客车制造、核心技术开发、提供解决方案等各方面都积累了很多经验，这也是宇通较大优势所在。”

皮埃尔还幽默地打了个比方：他们就像找到了一把城堡钥匙，通过它可以把宇通这座城堡里拥有的好东西挖掘出来。“目前，这只是合作的开始，新能源产品的使用，可以净化空气，改善环境。事实上，不少人低估了新能源客车对全球客车业的影响，相应市场会把我们合作双方带到一个新的高度。”

“的合作不是签合同，而是双方有共同信任，能为了公共目标去合作，并且在未来双方都在共同成长，一起向前进。”正如皮埃尔所言，建立合作只是一个起点，重要是要公共并肩去寻找未来，创造出更大市场。

强强联手，深度信任，宇通联合DCG，会改变欧洲客车市场格局吗?也许，现在需要的只是时间。